Урок 12

Урок 12. Предложения по изменению системы оплаты труда.

«Заработная плата является одним из важнейших
и, может быть, даже решающих элементов
формирования хорошего климата на предприятии»

(В. Хойер.)

В рамках поставленных задач мною была предложена система оплаты труда сотрудников основанная на классификации работников по степени участия в образовании прибыли компании. При формировании своей системы я взяла за основу следующий принцип образования заработной платы.

Таблица 12.1

Соотношение постоянной и переменной частей и периодичность выплат в зависимости от категории сотрудников

Категория сотрудника	Участие в образовании прибыли	Соотношение постоянной и переменной части	Регулярность выплаты переменной части	Критерий переменной части
А	Прибылеобразующий	30% + 70%	Ежемесячно	Выполнение плана
В	Прибылисопутствующий	70% + 30%	Раз в месяц	По итогам работы компании
С	Обслуживающий	70% + 30%	Раз в квартал	По итогам работы компании

Формирование переменной части для прибылеобразующих сотрудников построено на базе соотношения мотиваторов и мотивируемых действий.

Таблица 3.2.2

Предложение по совершенствованию системы оплаты труда прибылеобразующих сотрудников

Что мотивируется	Варианты мотиваторов
Привлечение новых клиентов	Бонус (премия) за привлечение новых клиентов Платежная матрица бонусов. В основе матрицы может быть количество привлеченных за отчетный период новых клиентов или объем продаж новым клиентам. В соответствии с разными уровнями достижения критерия выплачивается разный бонус. Процент от продаж новым клиентам
Привлечение новых целевых клиентов	Установление минимально возможного объема закупки. Описание критериев целевых клиентов. Не выплата премии за привлечение клиентов, не соответствующих этим критериям
Удержание и разработка целевых клиентов	Премирование на основании расчета (помесячного или поквартального) дельты между средними закупками клиента. Премирование по оплаченным счетам, превышающим уровень средней по отделу закупки или средний для данного клиента
Увеличение объема продаж	Рекомендуется сочетать с установлением планки плана-минимума, невыполнение которого влечет за собой санкции в отношении менеджера (вплоть до увольнения). Уровень плана минимума должен быть достаточно легко достижимым и, одновременно, обеспечивать компании необходимый уровень рентабельности. Платежная матрица бонусов за перевыполнение плана продаж. В зависимости от величины перевыполнения плана определяется размер бонуса. Процент от объема перевыполнения плана продаж.
Продвижение отдельных видов продукции	Процент от продаж данного вида продукции. Процент от превышения плана продаж по данному продукту. Бонус
Повышение профессионального уровня	Система разрядов при начислении оклада, тарифно-квалификационная сетка. Премия за профессионализм, назначаемая по результатам аттестации или ассессмент-центра
Выполнение стандартов качественного обслуживания	Депремирование за нарушение стандартов качественного обслуживания. Должно подкрепляться программой контрольных покупок («таинственный покупатель», mystery shopping) или другими контрольными мероприятиями по выявлению нарушений, а также регулярным обучением
Эффективное руководство отделом продаж	Премия за выполнение отделом месячного, квартального, годового плана продаж. Премия за соблюдение квоты
Мотивирование персонала обеспечивающего процесс продаж (администраторы продажи др.)	Управление по целям. Распределение между сотрудниками премии, выделяемой на отдел, на основании расчета коэффициента трудового участия.
Снижение текучести кадров, поощрение лояльности «старых» сотрудников	Премия за выслугу лет

В рамках предложений по изменению системы оплаты труда для сотрудников разработаны новые схемы, которые утверждены руководством компании и внедряются с января 2010 года.

В частности менеджерам по продажам устанавливаются новые оклады и премиальные:

премия за привлечение новых клиентов в виде процента от первой оплаты клиента,
увеличение премии за удержание нового клиента (уменьшение за потерю клиента),
премия за увеличение объема продаж в виде процента от расчетной суммы бонуса, равной окладу (может достигать одного и двух окладов) за выполнение и перевыполнение плана продаж,
внедрена система разрядов (с тарификацией по окладам) для менеджеров по продажам,
премия руководителям отделов продаж в виде процента от оборота отдела,
премия за выслугу лет в виде процента от оклада пропорционально количеству лет выплачиваемая один раз в год.

Оплата труда торговых представителей по утвержденной системе оплаты состоит из окладов и премий в виде процента от оплат, поступивших от клиентов за месяц. Торговым представителям выплачиваются премии только за привлечение клиентов, работающих с компанией по договору поставки. Все торговые представители обеспечиваются корпоративными мобильными телефонами.

Оплата дизайнеров состоит из оклада и бонуса. Но сумма бонуса зависит от критерия, характеризующего степень продаваемости новой коллекции, и премии за выслугу лет в конце года. Всем дизайнерам предоставляются творческие дни 2 раза в месяц для посещения выставок, посещения показов новых коллекций, посещения магазинов.

Оплата водителей состоит из оклада, прогрессивной части, которая уменьшается в случае неисполнения обязанностей или нарушения правил ВТР, оплаты переработок, которые значительно уменьшатся при введении двухсменной работы, выплаты страховой премии в конце года за безаварийную работу в размере одного оклада и премии за выслугу лет в конце года. Все водители обеспечиваются корпоративными мобильными телефонами.

Оплата сотрудников склада состоит из оклада, прогрессивной части, оплаты переработок, которых станет значительно меньше при двухсменной работе, премии за выслугу лет в конце года. Все сотрудники склада обеспечиваются зимней и летней спецодеждой.

Оплата сотрудников бухгалтерии состоит из двух частей — оклада и премии один раз в квартал по итогам работы компании.

Оплата труда продавцов торговых точек — оклад и премия за выполнение плана продаж. Премия за выслугу лет в конце года.

Оплата труда менеджеров, управляющих торговых точек — оклад и премия за выполнение плана продаж. Премия за выслугу лет в конце года.

Система оплаты труда сотрудников швейного цеха остается прежней. Премия за выслугу лет в конце года рассчитывается, как процент от среднесдельной.

Оплата труда топменеджеров компании — оклад и ежемесячный бонус по итогам работы компании. Оплата мобильных телефонов, обучение за счет компании. Премия за выслугу лет в конце года.

Все сотрудники обеспечиваются бесплатными горячими обедами. Компания сохраняет все существующие социальные нормы и гарантии.